Kolumni: Luottotappiot eivät ole vain kirjanpidollinen ongelma – ne voivat kaataa muuten täysin terveen vuoden
Tämä kolumni on julkaistu alun perin Y-lehdessä 13.5.2026
“Luottotappiot on kyllä teiän murheenkryyni.”
Näin sanoi meidän tilintarkastaja Roni Kyrkkö, ja pakko sanoa, että se oli hyvinki totta.
Ennen kuin jatkan: tää ei oo maksettu mainos, jos joku etsii erinomaista tilintarkastajaa, niin Roni on loistava valinta. Ammattitaitoinen, proaktiivinen, suhtautuu asioihin vakavasti silloin kun pitää, mutta osaa myös tuoda hommaan sopivasti huumoria.
Tärkeimpänä: vastaa nopeasti ja auttaa silloin kun apua tarvii.
Mut mennään itse asiaan.
Oon kirjoittanut meidän vuodesta 2024 jo aiemminkin. Se ei ollut hyvä vuosi. Siinä tuli tehtyä virheitä, ja toimitusjohtajana vastuu niistä on lopulta mun. Toki taustalla oli monia asioita, mutta jos ihan rehellisiä ollaan, niin yksi isoimmista syistä siihen, miksi tulos painui pakkaselle, ei ollut pelkästään liian raskas kulurakenne tai mikään holtiton törsäys rahojen suhteen.
Suurin ongelma oli luottotappiot.
Se on jännä asia, koska ulospäin firma voi näyttää ihan hyvältä. Liikevaihtoa tulee, töitä tehdään, asiakkaita on, porukka painaa hommia. Mutta jos merkittävä määrä laskuista jää lopulta saamatta, niin se syö pohjan koko vuodelta yllättävän nopeasti.
Näin meille kävi.
Luottotappiot eivät synny yleensä yhdestä isosta pamauksesta
Moni ehkä ajattelee luottotappion niin, että joku asiakas menee konkurssiin yhdessä yössä ja peli on selvä. Joskus se meneekin noin. Mutta paljon useammin se tapahtuu hitaammin ja “huomaamatta”, englanniksi sanottuna se “creeps in”.
Kuukausi kerrallaan.
Ensin lasku vähän myöhässä.
Sit tulee viesti, et “ensi viikolla hoituu.”, sit sanotaan, että rahoituskierros on ihan juuri maaliin tulossa ja sit luvataan, että kyllä tämä tästä, älkää huoliko.
Ja koska haluun uskoa ihmisiin, annan aikaa ja luotan sinisilmäisenä näihi selityksiin. Haluttiin olla reilu ja ymmärtävä kumppani, joka ei ois hankala vaan antais joustoa ja luottoa (no pun intended 😅).
Tuntu kans silt et riskeeraa asiakkaan ihan vaa sen takia, koska vaatii mitä on ansainnut muutenkin (kuulostaa muuten tosi hölmölt kun näin sen kirjotan).
Sitten yhtäkkiä huomaat, että aikaa on mennyt ihan liikaa ja paljon, rahaa on kiinni järjettömät määrät, eikä kyse ole enää yhdestä myöhästyneestä laskusta vaan isosta riskistä, joka on jo realisoitumassa.
Meille kävi juuri näin.
Pari firmaa, joiden kanssa tehtiin töitä, menivät käytännössä nurin tai eivät koskaan lähteneetkään kunnolla lentoon, koska luvattu rahoitus ei tullut. Ja vaikka tekisi mieli sanoa, että “no ne asiakkaat mokasivat”, niin totuus on silti se, että vastuu riskin hallinnasta oli meidän.
Ei sitä voi ulkoistaa.
Se on ehkä yrittäjyydessä yksi kettumaisimmista asioista: voit tehdä paljon asioita oikein, mutta jos annat yhden ison riskin kasvaa liian pitkäksi liian suureksi, se voi pilata paljon.
Meidän ongelma ei ollut vain se, että asiakkaita kaatui
Meidän ongelma oli myös se, että me ei tunnistettu tilannetta tarpeeksi ajoissa.
Tai ehkä tarkemmin sanottuna: me nähtiin kyllä signaaleja, mutta ei toimittu niiden vaatimalla vakavuudella.
Siinä on iso ero.
Jälkikäteen kaikki näyttää aina ilmiselvältä. Toki jälkiviisaus on helppoa.
Mutta silloin kun olet keskellä arkea, pyörität firmaa, hoidat asiakkuuksia, yrität pitää ihmisiä töissä, varmistat toimituksia ja samalla haluat uskoa siihen, että asiat järjestyvät, niin oma arviointikyky voi pehmentyä ja huonontua aika paljo.
Varsinkin jos on yhtään tällainen kuin minä: aika sinisilmäinen monessa kohtaa ja lähtökohtaisesti haluaa uskoa siihen, että kyllä ihmiset hoitavat asiansa.
Usein hoitavatkin.
Mutta bisneksessä ei riitä, että on hyväntahtoinen. Pitää olla myös kurinalainen.
Ja siinä kohtaa me epäonnistuttiin.
Ilman luottotappioita kuva vuodesta olisi ollut ihan eri
Tämä on ehkä se kohta, joka tekee asiasta niin turhauttavan.
Jos noita luottotappioita ei olisi tullut siinä mittakaavassa kuin tuli, oltais oltu aika lailla plusmiinus nollassa. Ei mikään loistovuos missää nimes taikka mikään mestariteos, mutta ei myöskään sellainen katastrofi kuin miltä numerot lopulta näyttivät.
Ja tämä on hyvä muistutus monelle yrittäjälle: joskus tulos ei romahda siksi, että koko liiketoiminta olisi fundamentaalisesti rikki. Joskus se romahdus tulee muutamasta isosta virhearviosta, huonosta riskienhallinnasta ja siitä, että reagoidaan liian myöhään.
Se ei tee virheestä pienempää, vaan päinvastoin, mut se tekee diagnoosista tarkemman.
Kaikki ongelmat eivät ole “kasvu maksoi liikaa”, “henkilöstöä oli liikaa” tai “markkina oli surkea” (vaikka kaikki tämäkin pätesi kyllä) Joskus ongelma on paljon yksinkertaisempi ja samalla paljon vaarallisempi: rahaa ei vain tullut sisään siitä työstä, joka oli jo tehty.
Sama virhe toistettiin
Fool me once, shame on you; fool me twice, shame on me.
Myös seuraavalla tilikaudella tuli vielä luottotappioita, vaikka päästiinkin siitä huolimatta hyvin voitolle. Eli suunta oli oikea, mutta en voi väittää, että oltais kerrasta korjattu kaikki.
Sama virhe yritti toistua ja taas kerran vastuu siitä oli mulla.
Tän ympärille pitää rakentaa toimintatapa, jossa samaan kuoppaan ei tipu uudestaan vain siksi, että tällä kertaa selitettiin asiat vähän kauniimmin.
Oppi ei ole oppi, jos se ei muuta toimintaa – siitä sit seuraavaks!
Mitä me tehdään nyt eri tavalla?
Ensimmäinen asia: reagoidaan nopeammin.
Ei jäädä kuukausiksi kuuntelemaan selityksiä, jos maksut alkavat venyä ja kuvio alkaa haiskahtaa oudolta. Ymmärrän kyllä sen, että välillä asiakkailla tulee oikeita haasteita. Kaikki viivästys ei ole huijausta tai huonoa tahtoa. Mutta me ei voida enää toimia niin, että annetaan epäselvän tilanteen jatkua liian pitkään vain siksi, että halutaan olla mukavia.
Toinen asia: riski pitää sanoittaa itselle rehellisesti.
Jos joku lasku on auki, kyse ei ole vain “avoimesta saatavasta”. Se on potentiaalinen luottotappio. Ja mitä pidempään tilanne jatkuu, sitä enemmän se muuttuu myyntisaamisesta ongelmaksi. Tämän pitäisi olla itsestäänselvää, mutta käytännössä moni yrittäjä – minä mukaan lukien lykkää tätä henkisesti liian pitkään.
Kolmas asia: perintä tai ulkopuolinen prosessi mukaan paljon aiemmin.
Mun oma suositus on: perintäfirma tai vähintään kunnollinen, systemaattinen prosessi mukaan heti kun alkaa näyttää siltä, että asiakas ei hoida asioita normaalisti.
Tiedän, että moni vierastaa tätä, ajatellaan, että asiakassuhde kärsii ja et tulee huono fiilis jostain syystä ja et se vaikeuttaisi asiakassuhdetta.
Nyt sanon niin suoraan kun vaan mahollista: jos asiakas pahoittaa aidosti mieltään siitä, että häntä muistutetaan laskujen maksamisesta, kyse ei ole kunnollisesta asiakkaasta ja asiakassuhde ei oo ikinä ollutkaa ees hyvä.
Ei terve bisnessuhde kaadu siihen, että laskut pitää maksaa ajallaan.
Liian moni yrittäjä pehmentää tätä asiaa turhaan
Ehkä tässä kohtaa kannattaa sanoa asia vielä suoraviivaisemmin.
Moni yrittäjä yrittää olla liian ymmärtäväinen liian pitkään ja usein taustalla ei ole edes vain hyväntahtoisuus, vaan myös halu välttää konfliktia.
Halutaan uskoa, että kyllä tämä tästä.
Halutaan säilyttää hyvä tunnelma.
Halutaan olla “helppo kumppani”.
Mutta yrityksen tehtävä ei ole olla naiivi ja antaa loputtomasti periksi kaikessa.
Yrityksen tehtävä on pitää itsensä hengissä, huolehtia kassasta, kantaa vastuu omasta porukastaan ja varmistaa, että tehdystä työstä myös maksetaan.
Jos et tee sitä, et ole hyvä johtaja vaan olet huolimaton.
Tämä on mulle itsellenikin ollut kova oppi.
Luottotappiot eivät ole vain numeroita Excelissä
Tämä on ehkä tärkein pointti koko tekstissä.
Luottotappio ei ole vain kirjanpidollinen termi tai ikävä rivi tilinpäätöksessä. Se on oikeasti pois konkreettisista asioista.
Pois kannattavuudesta.
Pois kassasta.
Pois investoinneista.
Pois kasvusta.
Pois turvallisuudesta.
Pois ihmisten työrauhasta.
Ja pahimmillaan pois uskosta siihen, että homma on hallinnassa, vaikka muuten moni asia olisi menossa hyvin.
Siksi tähän kannattaa suhtautua paljon vakavammin kuin moni ehkä suhtautuu.
Mitä sanoisin nyt muille yrittäjille?
Älä odota liian pitkään.
Jos asiakas alkaa venyttää maksuja, jos selityksiä tulee koko ajan lisää, jos luvatut rahoitukset tai muut “ihan just” toteutuvat asiat eivät konkretisoidu, älä rakenna päätöksiä toiveajattelun päälle.
Tarkista tilanne nopeasti, reagoi nopeasti, eskaloi nopeasti ja suojaa oma firma ja sekä kassavirta. Niin ja ota perintäkumppani asap mukaan – näin isotki firmat tekee muuten.
Ennen kaikkea: älä sekoita hyvää asiakassuhdetta siihen, että annat toisen käyttää sinua pankkina.
Me opittiin tämä kantapään kautta.
Nyt näyttää siltä, että näitä luottotappioita ei pitäisi olla tulossa lainkaan, ja toimintatavat niiden hallintaan ovat selvästi paremmat kuin ennen. Hyvä niin. Mutta en kyllä romantisoisi tätä oppia mitenkään vaan olisin mieluummin oppinut tämän läksyn halvemmalla tyylillä.
Mutta jos tästä on jotain hyötyä muille yrittäjille, niin ehkä tuo hinta ei mennyt ihan täysin hukkaan – toivottavasti.
Kolumni on Idention toimitusjohtajan Joonas Korganin rehellistä pohdintaa. Luottotappioiden jälkeen olemme kirkastaneet ideaalit asiakkaamme (ICP) ja tunnistaneet entistä paremmin ne projektit, jotka eivät ole meille oikeita. Tämän blogitekstin julkaisuhetkellä kesäkuussa 2026 kaikki konsulttimme ovat projekteissa ja taloustilanne näyttää hyvältä. Yksi keskeisimmistä arvoistamme on läpinäkyvyys ja siksi olemme päättäneet kertoa onnistumisten lisäksi myös tällaisista kokemuksista, jotka ovat opettaneet meille paljon. Toimitusjohtajamme Joonas Korgan jakaa rehellisesti Idention matkaa omassa LinkedIn-profiilissaan, joten jos haluat lukea lisää, voit verkostoitua hänen kanssaan linkkarissa.
